视频号直播冲破双10万+后，我们的复盘与思考(一)

近期有持续关注大雪朋友圈的伙伴们应该知道，从去年11月开始，我们就已经在视频号内做服装白牌的直播带货，并于12月起，和深圳8号仓奥特莱斯合作视频号直播代运营。

截止到年前 1 月中旬，1个半月时间，我们完成了 30 多场直播、近 100 万的 GMV。而在运营理解上的快速迭代试错，让我们团队在1月21号、年前收官的最后一场，为大梅沙奥特莱斯新账号的首次开播交出了 场观 + GMV 双双冲破 10万+的成绩单。


(深圳大梅沙奥特莱斯账号首播，场观、GMV双双冲破10万)

拿着「在视频号上直播带货」的关键词到各平台进行检索，实战类型的文章是不多的，这仍然是个相对新的领域，我们也只能在抖音的体系上作调整、试错;与之相对的，则是开年以来与品牌方交流时，大家对视频号直播展现出的好奇、跃跃欲试。

市场对私域运营的态度，从20年中的摇摆不定、到21年末的全力all in，期间不过一年半的时间。我们在视频号直播上，看到了相似的可能性。

上文的数据放在其他平台或许不值得一提，但在这个所有人都处于观望、摸索、小试牛刀的生态中，我们认为：从 0 到 1 的打法是稀缺、同时具有启发价值的，这也是这篇内容的目的。

我们希望通过这篇阶段成果汇报，将目前积累的、现阶段验证有效的经验和知识点，拿出来和大家分享讨论，为这个新生态添把火。

今天这篇内容将分以下3个板块，可择需阅读：

01 关键变量?视频号直播间的导流策略

02 从0到1，逐步成熟的直播间策略

03 70%的市外增量订单?「做蛋糕」的视频号直播

01 关键变量?视频号直播间的导流策略
在团队配置、话术配合上，我们认为大部分直播平台的要求是相对通用的，核心区别就在于流量规则。再强的直播团队入局视频号，都得重新摸索流量规则、规划自己的项目阶段与投产比。

以抖音平台为例，我们请教过相关团队：流量源上主要以投放为主、广场卡流量为辅。官方会在三八节、618、双11等节日邀请品牌商家报名、大家一起分大盘的总流量。而在验证之后，我们认为现阶段视频号直播间的投放(朋友圈投放)、直播广场给直播间带来的流量增幅有限，于是将整体的运营重心都放在了最关键的私域流量导入上。

我们内部的共识是：私域流量是品牌直播启动的支点，通过运营的杠杆撬动公域流量，再将公域流量沉淀进私域，形成正循环。

这是一个关键前提，越早搭建私域体系、企微存量大、运营稳定的品牌，或许越应该通过视频号把这个正循环跑起来、巩固壁垒。

运营策略
现阶段的运营中，我们最关注的数据是「直播预约数」。

不同体量的预约数据对流量的涌入影响是决定性的，我们的判断前提很朴素：现在大家都习惯关闭一些App的通知，但预约直播后弹出的提醒是很强的——在手机息屏状态下，会亮屏弹出全屏提醒;在亮屏状态下，会直接占住通知栏下的一部分板块，基本上没有比这个更强的push了。

如果开播时间恰好是大家高频使用微信的时间节点，开播启动流量一波冲起来是必然的结果。

通过预约进入直播间的私域用户，都有一定的基础信任，停留时长、转化概率相对公域用户而言更高效，保障前期的承接数据，进而稳定后续公域流量稳定涌入。

用户预约直播的主要渠道有视频号、公众号主页提醒，视频、文章插入的预约按钮，以及通过转发视频和文章覆盖到的社群、朋友圈、企微1V1等场景。大家一定、一定、一定要重视并做好开播预约。同时需要注意的小细节是：在预约时间的前后一小时开播都会触发用户端的开播提醒，如果需要开播测试，尽量早于开播前一小时。


(预约邀请排行榜，后台截图)

未来的另一个杀手级功能，可能就是「预约邀请排行榜」了。这块我们仍然在测试阶段，连同基础预约如何稳定做到某个数据量级，我们会继续梳理，后续会为大家分享内部的SOP及外部案例的聚合。

而如果预约数据不合预期，可以准备好第二轮的文案，让私域运营团队能在开播前30分钟内，将各个触点(社群、朋友圈)再完成一次分发，对用户进行提醒。


(开播后的集中宣发)

增量部分有多大，基本取决于私域团队的配合程度。尤其下一步如果处于灰度测试阶段的「直播间分销员」功能上线、分享者可获取收益后，双方的协同价值会指数级放大。

当前许多品牌的私域运营和视频号直播可能暂时都分属两个团队、有各自需承担的指标。但长期来看，两者结合后形成的更多是乘法效应，后续必然也会触达到解决分割管理、降低内耗的阶段。同时，在类目选择上，直到 2022 年底之前都是平台流量扶持的红利期。只要在视频号开播时选择“购物”类目，购物车里挂上商品链接，官方会自动给予直播间流量扶持资格。(开播前选择购物分类，并挂上商品链接，自动获得流量扶持资格)

流量包政策

除开自己的私域流量外，对于视频号直播来说，还有一个重要的流量 桦树博客www.nonif.cn