我从房产中介学到的员工激励政策

为什么这么多大客户谈一个死一个?

为什么员工不愿意把客户分享出来?各做各的?

这是这几天卢松松一直在思考的问题，大家帮我看下，这种业绩分成模式是否可行?或者说把房产中介的模式应用到互联网小公司是否可行?



话说是这样的，上周末我去房产中介签卖房合同，期间他们在录入系统的时候，对他们的后台系统产生了好奇，并询问了一些东西，业务员给我介绍了他们是这样做业绩的。

比如有个房子要出售，他们有如下几个人去分业绩。他们会把买卖房产的一整套环节，做成流程化作业。最终目的：只要你干活，就能有业绩，无论成交与否。

卖房流程有如下环节：

第一步：录入房源

业绩比例大概为50%，因为房源信息很少，所以给录入房源的人较高的提成。

第二步：给房源拍照

房源录入后，就要录入到中介系统(每个中介都有后台系统)。去实地拍房源的照片录入系统。大概3%。

第三步：委托钥匙

带客户看房也是个重要环节，也比较累，这里的提成大概也有3%。一般一个中介每天会带客户同时看2-5套。如果房主愿意把钥匙给你，提成可能会更高。

第四步：客户维护

这是我最烦的一点，当我把卖房信息给中介后，中介是1天要打3-5通电话，问的都是同样的问题。但为啥中介还乐此不疲?当我看到中介的后台系统后，才发现，只要你打了电话，录入系统，那么这套房子就跟你有关，后续就能享受业绩提成。

第五步：门店合作

门店合作的情况就比较复杂，比如钥匙在其他门店、其他人接待客户等等，如果其他门店也在干活，他们也会分得业绩。

第六步：出单人

顾名思义，这是最后出单环节了。因为卖方手续非常繁琐，所以当我卖房的时候，有3个人专门来帮我处理问题，签合同，按手印等等。为什么会这么多人来辅助我呢，他们很可能也是上述几部的参与人，都会有业绩提成。

最终，当房源成交后，公司会收取15%的运营费。

这套模式，只要在这个系统房源里录入信息，就证明你参与过，就能分到提成，所以很多人乐此不疲，也是一个正向的员工激励政策。当然这里的信息卢松松可能记的不太准确，也不太熟悉房产中介行业，上面的销售分成方式并不严谨。

回来之后，我久久不能平静，思考了几个问题：

为什么这么多大客户谈一个死一个?

为什么员工不愿意把客户分享出来?各做各的?

如何不让员工白忙活?

目前，我们已经在部分同事中试运营新的制度了，目前设定的流程有：登记人、跟进人、出单人、订单处理，4个环节。考虑到不能完全照搬，所有现在在一些谈单失败的客户中尝试，同时，最重要的业务分成模式也做了改变，一旦测试成功，明年将试运营全团队。

我把这个思路分享给大家，希望对你们有一些帮助。桦树博客www.nonif.cn